2005年03月09日

不動産会社の選び方(これもしつこいぐらい長いですよ、、)

お部屋探しの上で、基本的な不動産会社の関わり方の仕組みから話しましょう。
賃貸も売買も基本は変わりません、ここでは賃貸でこれを説明します。

物件を管理する不動産会社を通称「元付け」と呼びます。この元付けは物件のオーナーと媒介契約を結んでいる会社で、専属契約(一社だけ)だと「専属専任」と呼びます。オーナーによっては複数の不動産会社と契約したりこの媒介契約にはいくつかのタイプがあります。

さて、この元付け不動産会社は一般的な流通物件の場合、成約になるとオーナーから広告費が出ます、ですから多数物件を管理している(マンション・アパートの建築会社の関連会社だったり、大手デベロッパー等)会社は、自社に営業部を置く必要はありません。仲介会社(客付け)はお客さんからの仲介手数料を収入とする外注の営業部になるとも言える構造です。

一部に、家主から元付け不動産会社に広告費の出ない物件があります。これはお客様からの仲介手数料を元付けと客付けで折半して流通させますが(不動産関連サイト等で伝えられる『駅前掘り出し物』と呼ばれる物件です)、一般にこのタイプの物件は、家主に企業としての経営する力が無い(一般的な流通物件にすることで、その地域数百件の不動産営業店舗がお客様に紹介してくれるのですから、どう考えても空室リスクは少なく、経営的にも長く考えれば得なのです)事を同時に意味しますから、全般にお部屋のリフォームを含めた管理内容は悪いです。
(オーナーの意向で、「流通させないでくれ」というケースや、不動産会社が「折半なんか紹介してくれるワケがない」と流通させない場合もあります)

『掘り出し物』の意味は、「4万円以下等の非常に安い賃料の物件=管理云々より価格勝負」な物件のケースに当てはまるもので、問い合わせが最も多い「シングル8万円、二人入居12万円」という不動産の現況から考えると、一般的に公開されている流通物件がベストになります。(現実は安い賃料の物件も流通物で探す方が、一番安いものが見つけれらる確率は高いと言えます)
『足で駅前店舗を歩くと良い』というのは間違いで(その言葉が出てきてしまう理由は後述します)、真面目に仲介をする会社に一般的な流通物件を紹介してもらうのがベストでしょう。

◆これまでの話で、「何処の不動産会社に問い合わせてもお客さんのコストは同じ」という部分がわかると思います。ここが以下の説明の重要なポイントです。
(貸主物件に、お客様が直接問い合わせをした時だけコストは違います。貸主会社自体は仲介者では無いので、仲介手数料を取れないからです、簡単に言えば「オーナーダイレクト」。しかし、貸主物件はそう多くなく、ビルのオーナー会社が大きな営業店舗を構える事は無いので、仲介会社によって紹介される事が大半なので、あくまで例外です。)

『元付け不動産会社にとって、自社管理物件の成約が得られると会社の営業収益は、仲介手数料+広告費(広告費は家主によって違うので1ヵ月と決まっていませんが、1ヶ月が一般的)=2ヵ月』

つ ま り

営業ノルマの厳しいやり手のアパマン会社にとって、「他社物件の仲介は儲からない」のです。当然前述した仲介手数料折半の物件を紹介するはずがありません(=表に出ないので「掘り出し物」になっちゃうのです)

で す か ら

問い合わせをしても「そんなの無いです」と即答する会社は「仲介物件を探す気が無い=自社物件しか取り扱わない」会社なのです。不動産会社も経営は厳しいですから、収益が半分になる仲介を喜んでする会社はそうありません。多数自社物件を揃えて“自社物だけ”で経営する方が確かに堅実経営で収益見込みも安定します(自社管理物件の家主に対する営業効果にも繋がります)。

な の で

これまでのお部屋探しは、「多数の店舗に問い合わせる」のが常識化しました。しかし、これはこれで問題なのです。

@地元に店舗の無い管理会社の物件を紹介されない
A各店舗は「儲け幅の大きい自社物件を通称“お勧め”と呼ぶので、どうしても営業に自社物をリードされる」
B一度に4件の内見をしようとすると4店舗に来店し、「申し込みは?」の言葉をかいくぐって次から次とスケジュールを自分で組まなければならない。これ実際の話、内見時に同じ管理会社の物件が続くのは“非常に稀”です。
Cどちらかと言えば、管理会社はオーナサイドである。
D同じ物件資料ばかり集まる(簡単に見つけられる物件は、誰が探しても同じです。接客時間を短くしたい場合仲介物件も一番手近なものになりますから、同じ物件が被るケースは多くなります。)

◆「僕は物件に拘らない方なので、駅前店舗に飛び込んで、だいたい希望条件の物件があれば即決するタイプ」の方は、仲介会社を選ぶと情報過多でかえって迷惑かもしれません。

しかし、「内容のいい物件を比較検討したい」とか「個性的な物件を探している」のなら、ちゃんと仲介してくれる会社を一社だけ選ぶべきです。

『仲介会社の選び方』です(これあくまで目安ですよ〜)。

@ネットユーザーの方なら、メールにちゃんと返信がくるのか確認する。
(不動産会社によっては、ホットメール等のフリーメールのアカウントからのメールを「冷やかしジャンル」と設定し返事を返さないケースがあります。不動産会社は「問い合わせだけ」のお客さんの対応を続けると、自分の首を締める構造にありますから、お客さんの本気度を仕分けする事があります。『一位来店、二位電話、三位メール、四位フリーメール』と考える会社が多いのは事実です。“真剣”に物件を探して物件資料を送付するのに1万円以上の経費がかかるからです。)

@電話で問い合わせをした時に、「沢山取り揃えていますので先ずは来店してください」と来店にしつこい会社は避ける。(来店優先は、とにかく来店⇒自社物か手近な物件即案内⇒車で事務所に戻り「ハイ申し込み」で、一気に申し込みを取りたいからです。)

@来店してみたが、Kファイルに綴じられた資料だけ見せられた。(この資料は通称「マイソク(毎日不動産速報)」で、有料広告流通物件ですから、流通物件のほんの一部に過ぎません)

@やたらと築浅物件を勧められる=営業リスクが怖い=早く申し込みを取りたい。
(「女性?」「あー2階以上洗濯機置場室内オートロックの築浅ね」というのが営業の常識ですが、この対応はステレオタイプに過ぎず、顧客の依頼内容に応じたものではありません。)

@「あまりにも凄い検索サイトを持っている」とか「ゴッツイTVCMで名前を知っている(フランチャイズ系なら信頼できるお店が多いです)」店は避ける。そんな大規模の宣伝を(消費財の流通業者じゃないので、仕入れコストを下げるみたいな営業コストを下げる方法は不動産業には存在しないので)する広告宣伝費をお客さんから回収しないといけないからです「=成約を早くする=接客時間を短くする」です。
==============================================

ぶっちゃけた話、営業は『人』ですから、担当者との信頼関係が築けそうな会社が一番です。
全部が全部そうではありませんが、阿佐ヶ谷に『(株)アクロス・シティ』という会社があります、retourと同じように若い会社で、自社物中心というより仲介を基本にしています(TEL5305−8630)、非常に良心的な会社です(阿佐ヶ谷でお部屋を探す時には一押しの会社です)。小さくて若い会社=宣伝広告費が少ない=自社物件も少ないので公平に流通物件からいいものを選んでくれる=仲介での信頼関係を武器にしている、になります。これも全部の会社に言えることでは無いので『絶対のセオリー』ではありませんが、そういう傾向があるのは事実です。


何故なら、国土交通省(業者が使用する不動産検索のサイトのメインは、『国土交通省レインズ』です)が、不動産流通に力を入れ、FAXによるシステムからインターネット(レインズIP)に力を入れたのは最近で、インターネットを使いこなす業者であればあるほど調査能力が高いのです、若い経営者と会社の経営体質がスリムである事が(民間検索サイトに傾倒すると、物件の広告費が莫大なものになってしまいます)やはり、仕事の内容も上である、と私は考えています。
中小零細の不動産会社の高齢化も進んでいて、不動産業界が次のフェーズに移行するのはそう遠くない話なのですが、今はその過渡期なのです。
家主さんに営業をかけて大手管理会社を指向するのか(既存の管理会社と家主争奪戦でもめる事が多くなるので、自社物中心の会社指向になります。物件資料に詳細住所の記入が無いものが時々ありますが「そういった業者に対する警戒感から」でもあるのです。)、
仲介営業に力を入れてエージェントとしての力を確立してから、自社管理物件を「その信頼から」自然に集約するのか、
会社によって方針は違っているのです。


又何件か、いつもの物件紹介をはさんで、新たに考えている『retourの新企画』のお話をしようと思います。
posted by iwahara at 00:05 | Comment(6) | TrackBack(0) | 部屋探しのポイント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする


この記事へのコメント
「そんなの無いです」って言われた事ありますけどそうゆうことだったんですねー。
ここの話はいつもためになります。
Posted by 0 at 2005年03月09日 01:31
全部が全部ではないのですけれどね。
通常は「自社物に無い」か「僕の常識に無い」です。
自社物しか知らない地元の不動産屋さんや、厳しい営業会社出身の不動産屋さんは広範な物件を紹介した経験が無いので、本気で「まさかあるとは思わない」事も多いのです。

時には、最初からあり得ない内容の問い合わせに「考え方が甘すぎる」事を伝えるために「そんなの無いです」と言う場合もあります。
頑張って探して『あり得ない内容に近いもの』があったとしてもそういうタイプのお客さんは「こんなのじゃがっかりだ、他をもっと探してくれ(探し終わってます)」=「部屋を自分で決める力を反対に失う」この悪循環を制するためです。
つまり「そんな部屋は無い」。
Posted by iwahara at 2005年03月09日 14:59
「そんな部屋は無い」で思い出した悲しい思い出。

ネット検索で探し、条件のとても良い部屋があり
不動産会社に問い合わせをして訪店。
顧客シートに住所、名前、年齢、電話番号、職場など
個人情報を書き、どんな物件がいいのか根掘り葉掘り
聞かれた挙句「貴方に紹介出来る物件はありません」
と言われた事あります。 当時、派遣で不動産会社
に勤務していたので、同じ不動産業界に勤めている
人はダメと言う理由でした。きっと囮物件だったん
だなって思いますが、今思い出しても腹が立ちます。
渋谷駅南口の雑居ビルの2階にある不動産屋でした。
Posted by at 2005年03月23日 17:48
微妙〜っスね〜
検索サイトはほぼ「終わっています」から、あるのかないのか調べる事すら出来ない状態の会社もありますが、、、

そして、家主の連絡先がバレる=「媒介契約をウチでも」と家主に媒介契約の営業(横取り)をしかける不動産会社も多いので(特に大手とか、、)、警戒されるのも事実なんですよ。
入居者は顧客でもあるので、顧客が取引先で競争相手になる事も意味するし、、
正直私は「この業界にいる間は、自分の部屋は探せない」ぐらいに思っていますよ。
Posted by iwahara at 2005年03月24日 03:26
わ〜 コメントありがとうございます。
しつこいんですが。。
なぜ腹が立ったかと言うと、同業者は嫌われると知っていたので
一番初めに「同じ業界で働いていますが大丈夫ですか?」
と言ったにも関わらず、あのような対応をされたからなのです。

まぁ不動産業界はヤクザな業界だと思っているので
仕方がないと思っていますが、iwaharaさんのような
良心的な人ばかりじゃないのですよね。
Posted by at 2005年03月29日 11:20
営業窓口と、物件管理は担当が違う事も多いので、これはですね実際「仲介」の仕事上でもあることなんです。不動産会社間の取引がマトモじゃない会社は、入居者や家主さんにも決していい会社じゃありません。
ですが、表向きそういった会社の方が社会的信用の高かったり、確かに透明性にかける業界ですね。

実際、最初に話を聞いた担当者が上司に「なにやってんだお前」とやられている可能性も高いんです(営業のクビはすぐに飛びますからね)。同じ業界を嫌うのはビクついてるからなんですよ。不動産会社の選び方って大事だと思いますよ、ホント。
Posted by iwahara at 2005年03月29日 13:23
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